Торговые посредники (Resellers)

Торговые посредники (англ. resellers) — это субъекты рынка, юридические лица или индивидуальные предприниматели, которые осуществляют посредничество между производителем товаров и услуг и покупателем, обеспечивая доставку благ в нужное место и в нужное время. Вместе с производителями и конечными потребителями они образуют каналы сбыта, то есть совокупность организаций, через которые товар проходит от изготовителя к покупателю.

Что означает термин

Термин обозначает любое звено в цепочке движения товара от производителя к конечному потребителю, которое не является ни самим производителем, ни конечным покупателем. К торговым посредникам относятся оптовые и розничные продавцы, дистрибьюторы, дилеры, агенты и иные структуры, выполняющие посреднические функции. Сама деятельность такого звена по содействию совершению торговых сделок и продвижению продукта от производителя к потребителю называется посредничеством.

Как устроено

В канале сбыта посредники могут действовать от своего имени и за свой счёт либо от имени и за счёт других лиц, располагаясь непосредственно после производителя или за посредниками, работающими на собственных ресурсах. Каждый уровень выполняет определённые функции: исследование локального рынка, активизация спроса, информирование покупателей о нововведениях, формирование и регулирование ассортимента, хранение и логистика, обслуживание клиентов во время и после покупки. Одной из ключевых разновидностей торговых посредников выступает дистрибьютор — организация или лицо, закупающее продукцию оптом и реализующее её на определённых территориях и принимающее на себя связанные с этим риски. При этом посредники, стоящие ближе к конечным покупателям, иногда осуществляют более крупные поставки, чем звенья, расположенные ближе к производителям, поскольку интегрируют поставки широкого ассортимента от нескольких поставщиков.

Где применяется

Торговые посредники действуют как в традиционных офлайн-каналах, так и в онлайн-среде. Оптовый дистрибьютор закупает партию продукции у завода-производителя и распределяет её по розничным магазинам в нескольких регионах. Розничный магазин, приобретающий товар у оптовика и продающий его конечным покупателям, выступает звеном того же канала сбыта. Индивидуальный предприниматель, продающий через маркетплейс товары, закупленные у производителя, выполняет роль торгового посредника в онлайн-канале.

Значение для бизнеса

Для производителя привлечение посредников позволяет расширить географию продаж и снизить собственные затраты на дистрибуцию, не создавая собственной розничной или оптовой сети. Для конечного покупателя посредники обеспечивают доступность товара в нужной точке, в нужном ассортименте и с сопутствующим обслуживанием. Вместе с тем посредники принимают на себя риски, связанные с хранением, логистикой и реализацией товара, поэтому при падении спроса или затоваривании они могут нести убытки. Неадекватные цены и заниженные наценки снижают мотивацию посредников, что ведёт к разрыву между производителем и конечным покупателем, а многоуровневая структура каналов, где звенья действуют от имени и за счёт разных лиц, затрудняет контроль качества и послепродажного обслуживания.

Отличие от близких понятий

В бытовом и переводческом употреблении «торговый посредник» нередко отождествляется с дистрибьютором, тогда как в энциклопедической традиции дистрибьютор рассматривается лишь как одна из разновидностей торговых посредников наряду с другими типами звеньев канала сбыта. Также в источниках неоднородно описывается правовое положение посредников: одни публикации относят к ним и юридические лица, и индивидуальных предпринимателей, а другие выделяют отдельные схемы посредничества — агент, комиссионер, дилер — с разным распределением рисков и прав собственности на товар.